הרצאות TED של אריאלי זכו ללמעלה מ-15 מיליון צופים[1]. ספריו, בהם "לא רציונלי ולא במקרה" (2009), "לא רציונלי אבל לא נורא" (2010) ו"האמת על באמת" (2012), שעוסקים בתהליך קבלת החלטות של אנשים, דרך ניסויים שונים בתחום הפסיכולוגיה והכלכלה ההתנהגותית, הפכו לרבי-מכר ברשימת "הניו יורק טיימס" ותורגמו לעשרות שפות.
ב-2018, האתר "thebestschools.org" העוסק בדירוג ומיפוי של מוסדות להשכלה גבוהה, כלל את אריאלי ברשימת 50 הפסיכולוגים החיים המשפיעים ביותר.[10].
יזמות
אריאלי הוא ממייסדי החברה הישראלית "קיימא"[11], המשלבת תובנות מעולם הכלכלה ההתנהגותית במשרדי הממשלה השונים, באמצעות אגף התקציבים במשרד האוצר. כמו כן הקים מספר סטארטאפים בתחום, בהם ביוורקס[12], טיימפול[13], ג'ני[14] ושאפה[15] ויועץ לחברות נוספות, בהן חברת הביטוח למונייד.
ב-2020, עם תחילת משבר הקורונה, זכתה קבוצת קיימא שבראשותו במכרז בזק ממשלתי למאבק בקורונה על ידי פיתוח כלים לניטור התנהגות אוכלוסייה ולשיפור הציות להוראות משרד הבריאות[16].
ב-2015 הוקרן סרט שיצר בשם "כל האמת על השקרים".
בשנת 2022 שודרה בערוץ הישראלי כאן 11 הסדרה "למה ככה?", בה אריאלי מציג מחקרים בנושאים חברתיים שונים.
מחקריו
מחקריו של אריאלי עוסקים בנושאים מגוונים, החל ממחקרים על תפיסה וראייה[17] וכלה במחקרים על התאבדויות בקרב רופאים[18]. עיקר עבודתו מתמקדת בארבעה תחומים מרכזיים:
ביקורת על הנחות הכלכלה הקלאסית והתנהגות צרכנית
אריאלי חוקר את ההנחות היסוד של הכלכלה הקלאסית, ומראה כיצד כללים כמו היצע וביקוש לא מתנהגים תמיד כפי שמקובל לחשוב. לדוגמה, בשיתוף פעולה עם ג'ורג' לורסטין ודרג'ין פרילאק הראה כיצד הערכות כלכליות של אנשים למוצרים ולחוויות אינן יציבות כפי שמניחים המודלים הכלכליים המסורתיים, אלא מושפעות מעוגנים שרירותיים וממניפולציות חיצוניות. הם טבעו את המונח "שרירותיות עקבית", המתאר כיצד החלטות כלכליות עשויות להיות עקביות יחסית במצבים מסוימים אך עדיין מבוססות על עקרונות פסיכולוגיים לא יציבים ולא רציונליים.[19] מחקר נוסף בתחום זה הוא על מחקר על ״ההשפעה של מחיר אפס" (Zero Price Effect). המחקר של אריאלי ועמיתיו מראה כי כאשר מוצרים מוצעים במחיר אפס, אנשים נוטים להעריך אותם באופן לא פרופורציונלי יותר מאשר מוצרים במחיר נמוך. בניסויים שערכו, הם הראו שאנשים מתייחסים להצעות חינמיות לא רק כהוזלה בעלות, אלא גם כהגדלה של הערך הנתפס של המוצר, ומכך נובע ש"כוח המשיכה של מחיר אפס" משפיע באופן משמעותי על הבחירה של הצרכנים.[20]
רמאות ואתיקה
מחקריו של אריאלי מראים שאנשים לא חושבים על רמאות בצורה פשטנית של עלות-תועלת, אלא מושפעים מרציונליזציה ואמונה שהם יכולים להצדיק את מעשיהם. במחקר שפרסם עם נינה מזר ואון אמיר, הציגו אריאלי ועמיתיו את תאוריית "תחזוקת הדימוי העצמי" (Self-Concept Maintenance Theory), לפיה אנשים יכולים לרמות במידה מועטה כך שהפעולה לא תגרום להם לראות את עצמם כאנשים לא ישרים, וכך הם מצליחים לשמור על דימוי עצמי חיובי. המאמר מציג שישה ניסויים התומכים בתיאוריה זו, המדגימים שאנשים מרמים במידה שמאפשרת לאזן בין היתרונות של חוסר יושר לשמירה על התפיסה העצמית שלהם.[21]
השפעת רגשות על קבלת החלטות כלכליות
בעוד שבכלכלה המסורתית רגשות נתפסים כלא רלוונטיים, בדק אריאלי האם רגשות כן משפיעים על החלטות כלכליות, במיוחד בתחום של נורמות חברתיות ונורמות שוק. במחקרים אלו, הוא מדגים כיצד תחושות כמו אהבה, כעס או תחושת חוסר שליטה עצמית משפיעות על החלטות כלכליות יומיומיות. למשל, במחקר של אריאלי ולואונשטיין בחן כיצד עוררות מינית משפיעה על קבלת החלטות בתחומים שונים. הם מצאו שעוררות מינית משנה את השיפוט וההחלטות, בעיקר בהערכת גירויים מיניים, נכונות להתנהגות לא מוסרית לצורך סיפוק מיני, והסבירות למין לא בטוח. התוצאות הראו שעוררות מינית הפחיתה את הסבירות לשימוש בקונדום, והדגישו את החשיבות בהבנת השפעת הרגשות על קבלת החלטות.[22] במאמר אחר מראה אריאלי את ההשפעה של דחיינות על ביצועים ואת הדרך שבה אנשים מנסים להתגבר עליה באמצעות קביעת דד-ליינים לעצמם. נמצא כי אנשים מוכנים להטיל על עצמם מגבלות על מנת לשפר ביצועים, אך לא תמיד עושים זאת באופן אופטימלי.[23] במאמר נוסף מראה אריאלי כיצד התדלדלות משאבי השליטה העצמית מגבירה את חוסר היושר. המחקר מצא כי כאשר אנשים מותשים מבחינת שליטה עצמית, הם נוטים לרמות יותר.[24]
מוטיבציה במקום העבודה
אריאלי מראה במחקריו שגורמים כמו כסף הן רק חלק קטן ממה שמניע אנשים בעבודה. מחקרים שערך, כולל מחקר שבוצע באינטל, מראים שהערכה ומשמעות בעבודה הם גורמים חשובים יותר. בניסוי שביצע במפעל של אינטל בישראל, ניסה לבחון את ההשפעה של תמריצים שונים על המוטיבציה והפרודוקטיביות של העובדים. אריאלי הראה שבטווח הארוך תמריצים כספיים עשויים דווקא להפחית את המוטיבציה.[25] במאמר אחר, בחנו אריאלי ועמיתיו כיצד תחושת משמעות משפיעה על מוטיבציה בעבודה. המחקר מצא שכאשר אנשים רואים ערך ומשמעות בעבודתם, הם נוטים להיות יותר פרודוקטיביים ומוכנים לעבוד גם בשכר נמוך יותר.[26]
מחלוקות
החל משנת 2021 החלו להתפרסם ממצאים המעידים על התנהלות לא אתית במספר מחקרים שאריאלי היה מעורב בהם:
ב-2005 כשאריאלי היה פרופסור במעבדת המדיה של MIT, הוא ערך ניסויים שכללו מתן מכות חשמל למשתתפים בניסוי, ללא אישור אתיקה מתאים ועם עוזרת מחקר שלא הייתה לה הכשרה בניסויים בבני אדם.[27][28] כתוצאה מכך ועדת האתיקה של MIT השעתה את אריאלי מאיסוף נתונים למשך שנה.[29]
באוגוסט 2021, נותחו מחדש נתונים ממחקר שהתפרסם ב-PNAS בשנת 2012. במחקר שערכו ליסה שו, נינה מזר, פרנצ'סקה ג'ינו (אנ'), דן אריאלי ומקס באזרמן (אנ'), מתואר ניסוי שנערך בעזרת חברה לביטוח רכב ששאלה את לקוחותיה את הקילומטרז' של רכבם. לטענת החוקרים, תוצאות הניסוי הראו כי העלאת דרישת חתימה לראש העמוד של מסמך (בטרם מילויו) במקום בתחתית העמוד (לאחר מילויו), מצמצמת את הנטייה של אנשים לרמות או לזייף במהלך מילוי הטופס.[30] על פי הניתוח שהתפרסם בבלוג Data Colada (אנ') נתוני המחקר היו מפוברקים.[30][31] אריאלי, שהיה היחיד מבין החוקרים שהיה בקשר עם חברת הביטוח וזה שקיבל ממנה את הנתונים, הכחיש מניפולציה של הנתונים לפני העברתם למזר,[32] אך מטא-נתונים של קובץ האקסל הראו שהוא יצר את הגיליון האלקטרוני והיה האחרון לערוך אותו.[31] בתכתובת מ-2011 שסיפקה מזר, היא ציינה בפני אריאלי שההשפעה הייתה בכיוון ההפוך ממה שהם שיערו – אנשים שחתמו בראש הטופס היו פחות ישרים. בתגובה, אריאלי כתב שהוא שינה את שמות התוויות של העמודות של התנאים השונים של מערך הנתונים, וכנראה החליף בטעות את התנאים, וביקש ממנה לשנות אותם חזרה.[31] כתב ה"ניו יורקר" הצליח להשיג את הנתונים המקוריים שהתקבלו מחברת הביטוח ומצא כי תוויות העמודות מעולם לא שונו.[33] כמו כן התגלה כי לנתונים נוספו כ-14,000 רשומות שלא היו בקובץ המקורי ששלחה חברת הביטוח והופיעו בקובץ בפונט אחר.[31][34] בעקבות הפרסומים המאמר הוסר מכתב העת.[35] אריאלי הסכים שהנתונים מזויפים, אך הכחיש שהיה מעורב בזיוף וטען שהנתונים הגיעו מחברת הביטוח.[36][37]
בשנת 2022 פרסמה תוכנית התחקירים המקור תחקיר המטיל ספק במספר מחקרים של דן אריאלי שלא היו ניתנים לשחזור או שקיימים ספקות משמעותיים לגבי אמינותם - אופן ביצועם, הנתונים שנאספו או בכלל עצם ביצועם.[38] כך למשל, המאמר המצוטט והמשפיע ביותר של אריאלי, מ־2008, עם נינה מזר ואון אמיר, מתאר כיצד סטודנטים התבקשו לחשוב על עשרת הדיברות לפני שדיווחו עצמאית כמה תרגילים הצליחו לפתור. על פי תוצאות המחקר, הסטודנטים שיקרו הרבה פחות לעומת סטודנטים שהתבקשו סתם להיזכר בעשרה ספרים שקראו בתיכון. אריאלי טען כי הנתונים למחקר נאספו בשנים 2004–2005 ב-UCLA בסיועה של פרופסור איימי דרולה-רוסי, אך דרולה-רוסי מכחישה שניהלה את המחקר, ו-UCLA פרסמה הצהרה שהמחקר לא התקיים שם.[29] בשנת 2010 טען אריאלי שנתונים של חברת הביטוח הרפואי Delta Dental הראו שרופאי שיניים לעיתים קרובות (עם הסתברות של "כ-50 אחוז") אבחנו בטעות חורים על פי צילום רנטגן, ושיער שזה נעשה כדי שרופאי השיניים יוכלו לגבות יותר כסף.[39] דובר חברת הביטוח הכחיש את קיומם של נתונים כאלה.[40] אריאלי לא הציג נתונים כלשהם לגיבוי הטענה.[40]
ספריו
לא רציונלי ולא במקרה – הכוחות הסמויים שמעצבים את ההחלטות שלנו. 2008. הספר נכנס לרשימת רבי-המכר של הניו יורק טיימס וכן לרשימת ספרי השנה של אמזון לשנת 2008. הספר תורגם ל-30 שפות ונמכר בלמעלה ממיליון עותקים, תורגם לעברית ויצא לאור בהוצאת מטר[41].
לא רציונלי אבל לא נורא. 2010; ב-2011 יצאה לאור מהדורתו העברית בהוצאת דביר.
האמת על באמת. 2012. הפך במהרה לרב-מכר שתורגם ל-40 שפות ונמכר ביותר ממיליון עותקים. המהדורה העברית יצאה לאור ב-2013 בהוצאת דביר.
שלך באי-רציונליות. 2015. בהוצאת דביר.
(עם ג'ף קרייזלר) Dollars and Sense: How We Misthink Money and How to Spend Smarter, הרפר קולינס, 2017.
^Ariely, D., & Lanier, W. L. (2015, December). Disturbing trends in physician burnout and satisfaction with work-life balance: dealing with malady among the nation's healers. In Mayo Clinic Proceedings (Vol. 90, No. 12, pp. 1593-1596). Elsevier.
^Ariely, D., Loewenstein, G., & Prelec, D. (2000). Coherent arbitrariness: Duration-sensitive pricing of hedonic stimuli around an arbitrary anchor. Available at SSRN 243109.
^Shampanier, K., Mazar, N., & Ariely, D. (2007). Zero as a special price: The true value of free products. Marketing science, 26(6), 742-757.
^Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D. (2008). The dishonesty of honest people: A theory of self-concept maintenance. Journal of marketing research, 45(6), 633-644.
^Ariely, D., & Loewenstein, G. (2006). The heat of the moment: The effect of sexual arousal on sexual decision making. Journal of behavioral decision making, 19(2), 87-98.
^Ariely, D., & Wertenbroch, K. (2002). Procrastination, deadlines, and performance: Self-control by precommitment. Psychological science, 13(3), 219-224.
^Mead, N. L., Baumeister, R. F., Gino, F., Schweitzer, M. E., & Ariely, D. (2009). Too tired to tell the truth: Self-control resource depletion and dishonesty. Journal of experimental social psychology, 45(3), 594-597.
^Ariely, D., Kamenica, E., & Prelec, D. (2008). Man's search for meaning: The case of Legos. Journal of Economic Behavior & Organization, 67(3-4), 671-677.
