Рекхэм, Нил

Нил Рекхэм
англ. Neil Rackham
Дата рождения 1942[1]
Род деятельности market researcher
Сайт neilrackham.com

Нил Рекхэм (англ. Neil Rackham) — исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций. Три его книги были в списке бестселлеров The New York Times, работы переведены на 50 языков.

Биография

Нил Рекхэм получил международное признание в 70-х годах XX века, проведя грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Исследовательский проект Рекхэма, поддержанный известными транснациональными корпорациями, такими как Xerox и IBM, вовлек в себя 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Бюджет проекта составил 30 млн долларов США. Основываясь на результатах этих исследований, Рекхэм разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей известной книге «СПИН-продажи»](1988)

Нил Рекхэм также получил известность, как успешный и весьма неординарный тренер и консультант в сфере продаж. Его статьи и обзоры привлекают внимание теоретиков и практиков продаж. Методика Рекхэма взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг Fortune 500.

Нил Рекхэм является владельцем фермы и винного завода на севере Виргинии. В свободное от работы время он пишет стихи и научно-фантастические рассказы, а также играет на средневековых музыкальных инструментах.

Карьера

Метод Рекхэма. SPIN-продажи

Метод SPIN, разработанный Нилом Рекхэмом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня достаточно распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых Рекхэмом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцов в 23 странах мира.

Техника SPIN-продаж используется продавцами высокого класса во всем мире. Все, что считалось краеугольным камнем в «классических» продажах — методы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. — Нил Рекхэм объявил чем-то несущественным. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН:

Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы

СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.

Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63 %) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определённой последовательности:

Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы). Затем — вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I — «implication», извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).

Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.

Получив широкое распространение на Западе, методика СПИН-продаж в последнее время приобретает известность и в России.

Основные работы

Ссылки

  1. ↑ Identifiants et Référentiels (фр.) — ABES, 2011.

Read other articles:

Bursa Efek Jakarta

Bursa Efek JakartaJenisStock exchangeNasibDibubarkan dan digabungkan dengan Bursa Efek Surabaya menjadi Bursa Efek IndonesiaDidirikanDesember 1912Ditutup1 Desember 2007KantorpusatJakarta, IndonesiaTokohkunciErry Firmansyah (Dirut terakhir) Bursa Efek Jakarta (BEJ) atau Jakarta Stock Exchange (JSX) adalah sebuah bursa saham di Jakarta, Indonesia. Bursa Efek Jakarta merupakan salah satu bursa tempat di mana orang memperjualbelikan efek di Indonesia. Pada 1 Desember 2007 Bursa Efek Jakarta dan B...

 

Dialetto sammarinese

SammarineseSammarinéṡ, Sammarinoiṡ Altri nomie dialèt ad San Maréin Parlato in San Marino LocutoriTotale27.730 ClassificaNon in top 100 TassonomiaFilogenesiLingue indoeuropee Italiche  Romanze   Italo-occidentali    Occidentali     Galloiberiche      Galloromanze       Galloitaliche        Romagnolo ...

 

United States Northern Command

Unified combatant command of the United States Armed Forces This article is about a Unified Combatant Command of the U.S. Armed Forces. For the Chinese tower manufacturing and wireless broadband company, see Northcom Group. United States Northern CommandFounded1 October 2002(21 years, 5 months ago)[1]Country United StatesTypeUnified combatant commandRoleGeographic combatant commandPart ofUnited States Department of DefenseHeadquartersPeterson Space Force Base, Colo...

Lumban Gorat, Balige, Toba

Lumban GoratDesaPeta lokasi Desa Lumban GoratNegara IndonesiaProvinsiSumatera UtaraKabupatenTobaKecamatanBaligeKode pos22312Kode Kemendagri12.12.01.2025 Luas0,81 km²Jumlah penduduk320 jiwa (2015)Kepadatan395,06 jiwa/km² Lumban Gorat adalah salah satu desa di Kecamatan Balige, Kabupaten Toba, Provinsi Sumatera Utara, Indonesia. Pemerintahan Kepala Desa Lumban Gorat pada tahun 2021 adalah Lamhot Siahaan.[butuh rujukan] Sosial Kemasyarakatan Suku Mayoritas penduduk Desa Lumban Gor...

 

Transition metal boryl complex

Structure of boryl ligands in metal complexes. In chemistry, a transition metal boryl complex is a molecular species with a formally anionic boron center coordinated to a transition metal.[1] They have the formula LnM-BR2 or LnM-(BR2LB) (L = ligand, R = H, organic substituent, LB = Lewis base). One example is (C5Me5)Mn(CO)2(BH2PMe3) (Me = methyl).[2] Such compounds, especially those derived from catecholborane and the related pinacolborane, are intermediates in transition meta...

 

2022 North Dakota House of Representatives election

Legislative election in North Dakota Not to be confused with 2022 United States House of Representatives election in North Dakota.This article needs to be updated. Please help update this article to reflect recent events or newly available information. (February 2023)2022 North Dakota House of Representatives election ← 2020 November 8, 2022 2024 → 66 of the 94 seats in the North Dakota House of Representatives48 seats needed for a majority   Majority party Minority...

Человек прямоходящий

† Человек прямоходящий Научная классификация Домен:ЭукариотыЦарство:ЖивотныеПодцарство:ЭуметазоиБез ранга:Двусторонне-симметричныеБез ранга:ВторичноротыеТип:ХордовыеПодтип:ПозвоночныеИнфратип:ЧелюстноротыеНадкласс:ЧетвероногиеКлада:АмниотыКлада:Синапсиды�...

 

Juan Ramón Lucas

Juan Ramón LucasBorn (1958-11-02) 2 November 1958 (age 65)Madrid, SpainNationalitySpanishOccupationTelevision presenter Juan Ramón Lucas (born November 2, 1958, in Madrid, Spain) is a Spanish TV presenter for Spanish Television. Biography He began his career in 1979 working in Madrid in Radio Juventude Spanish for 'Youth Radio' and the Diario Informaciones. His first contacts with television occurred in 1982, when he joined Spanish Television, to work in the program Informe Semanal, Sp...

 

Theodore Roosevelt Presidential Library

Presidential library and museum This article has multiple issues. Please help improve it or discuss these issues on the talk page. (Learn how and when to remove these template messages) A major contributor to this article appears to have a close connection with its subject. It may require cleanup to comply with Wikipedia's content policies, particularly neutral point of view. Please discuss further on the talk page. (February 2022) (Learn how and when to remove this message) This article's to...

ヨハネス12世 (ローマ教皇)

ヨハネス12世 第130代 ローマ教皇 教皇就任 955年12月16日教皇離任 964年5月14日先代 アガペトゥス2世次代 レオ8世個人情報出生 937年スポレート公国（中部イタリア）スポレート死去 964年5月14日 教皇領、ローマ原国籍 スポレート公国親 父アルベリーコ2世（スポレート公）、母アルダその他のヨハネステンプレートを表示 ヨハネス12世（Ioannes XII、937年 - 964年5月14日）は、ロ...

 

Rambut rontok

Rambut rontok, juga dikenal sebagai kebotakan, mengacu pada hilangnya rambut dari kepala atau badan. Rambut rontok memiliki banyak penyebab termasuk alopecia androgenetic, infeksi jamur, trauma (misalnya, karena trikotilomania), radioterapi, kemoterapi, kekurangan gizi (misalnya, kekurangan zat besi) dan penyakit Autoimunitas seperti alopecia areata.[1] Terminologi Kebotakan adalah kurangnya sebagian atau seluruhnya dari pertumbuhan rambut. Tingkat dan pola kebotakan bervariasi, namun...

 

Japan women's national goalball team

Japanese national team, for the Paralympic sport of goalball Japan women's national goalball teamJapan women's team throwing, regional championships, Chiba, Japan (2019).SportGoalballLeagueIBSADivisionWomenRegion IBSA AsiaLocationJapanColoursRed, White, Black     ChampionshipsParalympic Games medals: : 1 : 0 : 1 World Championship medals: : 0 : 0 : 0Parent groupJapan Goal Ball AssociationWebsitewww.jgba.jp Japan women's national goalball team is the women's national team of Jap...

The Early Years Live

This article does not cite any sources. Please help improve this article by adding citations to reliable sources. Unsourced material may be challenged and removed.Find sources: The Early Years Live – news · newspapers · books · scholar · JSTOR (December 2009) (Learn how and when to remove this message) 1987 video by Dead KennedysThe Early Years LiveVideo by Dead KennedysReleasedJuly 1987 (1987-07) (VHS)July 10, 2001 (2...

 

Chris Walker (basketball, born 1994)

American basketball player Chris WalkerWalker with the Florida Gators in 2014No. 6 – Osceola MagicPositionPower forwardLeagueNBA G LeaguePersonal informationBorn (1994-12-22) December 22, 1994 (age 29)Bonifay, Florida, U.S.Listed height6 ft 9 in (2.06 m)Listed weight200 lb (91 kg)Career informationHigh schoolHolmes County (Bonifay, Florida)CollegeFlorida (2013–2015)NBA draft2015: undraftedPlaying career2015–presentCareer history2015–2018Rio Grande...

 

Psyche (album)

1994 studio album by PJ & DuncanPsycheStudio album by PJ & DuncanReleased4 November 1994 20 September 1995 (Japan)Recorded1993–94Genre pop rap teen pop Length43:02LabelTelstar RecordsProducer Nicky Graham Deni Lew Mike Olton PJ & Duncan chronology Psyche(1994) Top Katz(1995) Singles from Psyche Tonight I'm FreeReleased: 6 December 1993 Why Me?Released: 11 April 1994 Let's Get Ready to RhumbleReleased: 11 July 1994 If I Give You My NumberReleased: 26 September 1994 Etern...

Biblionef

Book donation non-profit organisation Biblionef InternationalFormation1989TypeBook donation organisationPurposeTo make books available to children and adolescents in their own official language, for reading, pleasure and education.[1]LocationPinelands, Cape TownCoordinates33°33′44″S 18°17′43″E / 33.56222°S 18.29539°E / -33.56222; 18.29539Region served South Africa, Belgium, Surinam, Netherlands, France, Flanders, Ghana, Dutch CaribbeanOfficial langu...

 

Asuransi sosial

Jaminan untuk hari tua merupakan salah satu bentuk penerapan asuransi sosial di dalam kehidupan masyarakat terutama untuk pegawai negeri sipil. Asuransi sosial merupakan asuransi yang menyediakan jaminan sosial bagi anggota masyarakat yang dibentuk oleh pemerintah bedasarkan peraturan-peraturan yang mengatur hubungan antara pihak asuransi dengan seluruh golongan masyarakat.[1][2] Tujuan asuransi sosial meningkatkan kesejahteraan masyarakat, terutama para pegawai dan pensiun.&#...

 

Kecelakaan truk Bekasi 2022

Artikel ini sebagian besar atau seluruhnya berasal dari satu sumber. Diskusi terkait dapat dibaca pada the halaman pembicaraan. Tolong bantu untuk memperbaiki artikel ini dengan menambahkan rujukan ke sumber lain yang tepercaya. Kecelakaan truk Bekasi 2022RincianTanggal31 Agustus 2022LetakJalan Sultan Agung, Halte SD Kota Baru II & IIINegaraIndonesiaStatistikMeninggal dunia10Luka-luka23 Pada hari Rabu, tanggal 31 Agustus 2022 pukul 10.00 WIB, telah terjadi kecelakaan di halte bus SD Kota ...

Brescia Calcio 2024-2025

Questa voce o sezione tratta di una competizione calcistica in corso. Le informazioni possono pertanto cambiare rapidamente con il progredire degli eventi. Se vuoi scrivere un articolo giornalistico sull'argomento, puoi farlo su Wikinotizie. Non aggiungere speculazioni alla voce. Voce principale: Brescia Calcio. Brescia CalcioStagione 2024-2025Sport calcio Squadra Brescia Allenatore Rolando Maran All. in seconda Christian Maraner Presidente Massimo Cellino Serie B3º (in corso) Coppa It...

 

さいたま市危機管理センター

危機管理センターの入居する浦和消防署庁舎 さいたま市危機管理センター（さいたましききかんりセンター）は、埼玉県さいたま市浦和区にある市の危機管理拠点施設である。 概要 大規模自然災害などに対応するための拠点として、さいたま市消防局の本局が設置されている浦和消防署3階に設置された。災害対策室、オペレーションルーム、関係機関室、関係課会議�...