Order-to-Cash (Abkürzung: O2C, auch: OTC) bezeichnet einen unternehmensübergreifenden Geschäftsprozess, der alle Aktivitäten vom Eingang eines Kundenauftrags bis zum Zahlungseingang und dessen buchhalterischer Erfassung umfasst. Der Begriff wird im Deutschen gelegentlich auch als Auftrags-zu-Zahlung-Prozess wiedergegeben. O2C ist das verkäuferseitige Gegenstück zum Purchase-to-Pay-Prozess (P2P), der dieselbe Transaktion aus Käuferperspektive beschreibt.^[1][2]

Order-to-Cash zählt neben Demand-to-Supply (auch: Forecast-to-Fulfill) und Purchase-to-Pay zu den grundlegenden End-to-End-Prozessen entlang der Wertschöpfungskette eines Unternehmens.^[3] Die End-to-End-Betrachtung fasst alle Teilschritte einer vollständigen Geschäftstransaktion – von der ersten Kundenanfrage bis zur abgeschlossenen Zahlung – als einen einzigen, abteilungsübergreifenden Prozess zusammen, anstatt sie nach funktionalen Zuständigkeiten (Vertrieb, Logistik, Buchhaltung) zu trennen.

Im Rahmen des Geschäftsprozessmanagements (GPM) lässt sich O2C als verkäuferseitiger Kernprozess einordnen: Er spiegelt spiegelbildlich den Purchase-to-Pay-Prozess wider, der aus Sicht des Käufers dieselbe Transaktion abbildet. Während P2P mit der Bestellanforderung beginnt und mit der Zahlung an den Lieferanten endet, startet O2C mit dem Eingang des Kundenauftrags und schließt mit dem Zahlungseingang sowie dessen Verbuchung in der Debitorenbuchhaltung ab.^[4][5]

Der Begriff entstand im Kontext prozessorientierter Managementansätze und der Integration von Enterprise-Resource-Planning-Systemen (ERP), die eine systemseitige Abbildung des gesamten Auftragszyklus ermöglichten.

Der O2C-Prozess gliedert sich typischerweise in folgende aufeinander aufbauende Teilschritte:^[4][5]

Der Prozess beginnt mit dem Eingang des Kundenauftrags, der per Telefon, E-Mail, Webportal oder automatisiert über EDI (Electronic Data Interchange) übermittelt werden kann. Der Auftrag wird in das ERP-System eingepflegt und auf Vollständigkeit geprüft.

Vor der Auftragsfreigabe wird die Kreditwürdigkeit des Kunden bewertet. Dabei wird geprüft, ob offene Forderungen bestehen und ob das vereinbarte Kreditlimit eingehalten wird. Bei Neukunden kann eine externe Bonitätsauskunft eingeholt werden.

Nach erfolgreicher Kreditprüfung wird der Auftrag zur Bearbeitung freigegeben. Dies umfasst die Verfügbarkeitsprüfung, die Auftragsbestätigung an den Kunden sowie die Übergabe des Auftrags an die Bereiche Produktion oder Lager.

Die bestellten Waren oder Dienstleistungen werden kommissioniert, verpackt und an den Kunden ausgeliefert. Mit dem Versand wird ein Lieferschein erstellt, der die Grundlage für die anschließende Rechnungsstellung bildet.

Auf Basis des Lieferscheins wird die Rechnung erstellt und an den Kunden versandt. Die Rechnungsstellung kann papierbasiert oder elektronisch (z. B. per E-Rechnung oder EDI) erfolgen.

Nach Zahlungseingang wird die Zahlung der entsprechenden offenen Rechnung zugeordnet (Cash Application). Differenzen zwischen erwartetem und tatsächlichem Zahlungsbetrag werden identifiziert und geklärt.

Überfällige Forderungen werden überwacht. Bei Zahlungsverzug werden Mahnungen versandt und gegebenenfalls weitere Eskalationsstufen bis hin zur Übergabe an ein Inkassobüro eingeleitet. Dieser Schritt wird auch als Debitorenmanagement bezeichnet.

Enterprise-Resource-Planning-Systeme unterstützen den O2C-Prozess durch die systemseitige Integration aller beteiligten Teilschritte. Im weitverbreiteten ERP-System SAP wird die O2C-Funktionalität überwiegend durch das Modul SD (Sales and Distribution, deutsch: Vertrieb) abgebildet, das nahtlos mit den Modulen für Materialwirtschaft (MM), Finanzwesen (FI) und Controlling (CO) verknüpft ist.^[5]

Der Einsatz von EDI-Standards ermöglicht den automatisierten Austausch von Auftragsbestätigungen, Lieferscheinen, Rechnungen und Zahlungsnachrichten zwischen den ERP-Systemen von Käufer und Verkäufer, was manuelle Eingaben reduziert und Durchlaufzeiten verkürzt.

Der Begriff Lead-to-Cash erweitert den O2C-Prozess um die vorgelagerten Phasen des Vertriebs und Marketings: Er beginnt bereits mit der Generierung eines Verkaufsinteressenten (Lead) und schließt alle Schritte bis zum Zahlungseingang ein. In ähnlicher Weise bezeichnet Quote-to-Cash (Q2C) den Prozess ab der Angebotserstellung (Quotierung) bis zur Bezahlung, also den Teilbereich von O2C, der die Angebots- und Vertragsphase explizit einbezieht.

• Purchase-to-Pay
• Geschäftsprozessmanagement
• Enterprise-Resource-Planning
• Debitorenbuchhaltung
• Rechnung
• Elektronischer Datenaustausch

1. ↑ Order-to-Cash (O2C). The Hackett Group, abgerufen am 25. Mai 2026 (englisch). 
2. ↑ What Is Order-to-Cash? The Complete O2C Guide., 24. April 2026 (abgerufen am 21. Mai 2026).
3. ↑ Rollierende Planung. In: Controller Magazin, Ausgabe 2/2014. Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg. PDF (abgerufen am 21. Mai 2026).
4. ↑ ^{a b} Steinberger, N.-S. (2016): Optimierung eines Order-to-Cash Prozesses mit besonderem Fokus auf die Teilprozesse Planung und Vertrieb. Diplomarbeit, Montanuniversität Leoben. PDF (abgerufen am 21. Mai 2026).
5. ↑ ^{a b c} Keiser, K. (2021): Optimierung des Order-to-Cash-Prozesses in Industrieunternehmen durch den Einsatz von Robotic Process Automation: Eine kritische Literaturrecherche. Bachelorarbeit, Fachhochschule Vorarlberg. OPUS FHV (abgerufen am 21. Mai 2026).